零售O2O：接地气的超市O2O玩法

具体做法基础一：兴趣商品是切入点消费者为什么会到A超市购物，而不去B超市消费，排除距离等客观因素外，超市在顾客心目中的印象深浅，和此超市拥有顾客兴趣商品数量对顾客抉择有很大影响。所谓兴趣商品就是顾客感兴趣最熟悉的商品，几乎每个消费者都有自己熟悉的兴趣商品，比如笔者只购买老坛酸菜和百家肥肠粉丝方便面，只购买金锣肉粒多火腿肠，而对其它方便面火腿肠不屑一顾。消费者逛超市时会主动寻找兴趣商品，一旦进入视线，立即脱颖而出。消费者对兴趣商品价格记得最熟，购买频率最高。对于消费者而言，没有兴趣商品的超市不是好超市，如果兴趣商品价格高，那么就代表这个超市价格都高，立马把它划入坑爹的范畴。人性有被认同的需求，自己喜欢的东西被认同，会产生满足感，所以从兴趣商品入手，最容易打动顾客。超市O2O让链接的成本极低，可帮助我们了解消费者的兴趣商品是什么，帮助顾客培养更多兴趣商品，加深超市在消费者心目中的印象。具体做法基础二：针对高价值顾客提升体验超市每期推出DM单（邮报）上的商品绝对惊爆，如果顾客只采购DM上的惊爆商品，超市可能还要亏本，超市促销策略培养了大量只购买红价签（促销）商品的顾客。还剩部分高价值顾客对价格不敏感，红色蓝色价签不会影响他们的购物决策，他们追求品质、体验和感觉。高价值顾客比低价值顾客为超市实现更可观收益，但超市为他们提供完全一样的购物体验，其实这并不公平，而且超市常用的营销手段比如DM和积分，对高价值顾客毫无吸引力。高价值顾客愿意为额外服务支付费用，那么能否用O2O提升高价值顾客体验，粘住他们，进一步挖掘高价值顾客的消费潜力了。永辉超市的竞争力是生鲜，胖东来超市的竞争力是服务，大润发超市的竞争力是供应链和综合运营，笔者认为充分粘住和挖掘高价值顾客，也能催生超市核心竞争力。超市O2O有助于发掘维系培养高价值顾客。具体做法基础三：体验大于实惠，没事找个乐80后90后逐步成长为消费主力，工业化的传统企业对他们傻了眼，传统招数在新生代面前不管用了。传统套路是大规模生产，降低成本，提供性价比最高的商品。而新生代消费者相对于价格，更看重体验，这种趋势越来越壮大，零售商不得不主动适应消费者变化。苹果手机毛利率高达70%还广受欢迎，红米手机号称亏本销售，但大部分年青人不好意思使用，他们害怕朋友聚会时，别人问：“你这个就是799的红米手机啊？”。有人说自己不看经典管理类书籍，因为这些管理书籍只适合工业化时代，互联网时代链接方式变了，人性需求变了，用传统思想理解管理、员工、顾客已经不合时宜。新一代消费者看重体验，喜欢用玩的心态生活、工作。零售企业在购物中加入“玩“元素，才能更好吸引新一代消费者。具体做法一：吸引消费者安装超市APP要知道消费者”兴趣商品“就要跟踪他们的购物过程。吸引消费者安装超市的APP，用APP代替传统会员卡，wifi可定位顾客路径，结账时刷APP可统计顾客购买商品明细，从而分析出顾客“兴趣商品”。吸引消费者安装app的办法很多，可建立社交推广体系，可加入“玩”的元素，可从顾客兴趣商品入手，可组织活动，可送神秘礼物等。比如，超市app含有推广功能，A顾客安装的超市app可生成一个二维码，只要B顾客扫描A顾客的二维码下载安装APP，A顾客就成为B顾客的推荐人，B顾客每次购物（过机扫描APP）消费金额5%返给A顾客，累计返利20元之后B顾客购物停止返利给推荐人。用可赚钱的APP吸引顾客安装使用，顾客把二维码（推荐人编码）放入QQ空间，微信朋友圈，甚至名片等地方，发展朋友安装超市APP。对超市而言，这样做，能提升APP安装量，增强超市印象，掌控会员社交数据。比如可以搞问答游戏，在超市卖场或者货架上的广告条上列一个有趣的问题，下载安装app，在APP上回答正确可得奖券，奖券可到服务台换取神秘礼物，神秘礼物贵重与否不重要，问题是否有趣，活动是否好玩才是关键。比如可精选商品，在此商品下写明，下载安装APP扫描商品下的二维码，可查看此商品的故事、介绍、评论和销售数据排名等，或者可用一个意想不到的价格购买此商品（过收银机时需要扫描APP）。比如广告告诉顾客，下载APP并且使用，可获得针对个人的特价活动，可看到朋友们最喜欢的品牌，可知道是否有朋友正在卖场购物，每期能收到推荐商品，这些推荐商品是通过大数据智能分析，是最适合自己的。总之，有很多办法促使顾客安装超市APP，前文说过，超市在顾客心目中的印象深浅，影响顾客到超市购物频次，以上活动能加深顾客印象，印象决定超市客单量。